Jak osoby kolem nás motivovat ke změně chování
Snažíme-li se změnit chování svých blízkých, například proto, že jsme přesvědčeni, že jim určité chování škodí, vysvětlujeme jim zpravidla nejrůznější rizika, která jim v jeho důsledku hrozí. Naše snaha, zdánlivě přirozená, nebývá však často příliš účinná. Proč tomu tak je, a co bychom měli ve své snaze dělat jinak?
Snaha upozornit partnera, kolegu či zaměstnance na nebezpečí, které mu vzhledem k určitému dlouhodobému zvyku hrozí, se nám většinou zdá zcela oprávněná a správná. Myslíme-li to s ním dobře, co jiného bychom mohli dělat? Úspěšní v této snaze však většinou příliš nebýváme. Jak svou schopnost motivovat druhé, a možná i sebe sama, ke změně určitého chování posílit?
Varování ani hrozby nepůsobí
Omezené působení hrozeb či varování mívá tři důvody. Prvým je, že povaha varování bývá dlouhodobá. Druhým to, že osoby, které varujeme, mají sklon naše varování nejrůznějším způsobem zlehčovat. Třetím pak to, že nepříznivé informace týkající se jejich osoby prostě nevnímají.
Upozornění na hrozby či rizika, které se nevztahují k bezprostřední budoucnosti, na nás příliš nepůsobí. Jejich horizont je vzdálený, a lidé se tak většinou uklidňují představou, že než hrozba skutečně nastane, může se ještě řada věcí změnit.
Pokud bychom kuřákovi sdělili, že nepřestane-li se svým zlozvykem okamžitě, pak příštího dne ráno umře, byli bychom ve své snaze pomoci mu možná docela úspěšní. Nechceme-li ho však klamat, a řekneme mu, že kouření ho připraví o pět či deset let života, je tato hrozba příliš dlouhodobá. Bůh ví, co v té době bude, a možná už ani nebudu na světě, řekne si dotyčná osoba, a naším varováním se nebude příliš zabývat.
Druhým důvodem, proč naše snaha motivovat druhé, a občas i sebe sama, na základě nejrůznějších varování selhává, je, že tato varování mají lidé sklon zlehčovat. Příkladem je sklon argumentovat tím, že znají řadu osob, kterým se v podobné situaci či za dokonce zcela stejných okolností nic nestalo. „Můj dědeček kouřil do devadesáti, a nijak mu to nevadilo, a já mám stejně dobré geny, jako on“, řeknou nám.
Tyto bagatelizace, jakkoli neracionální, mohou navíc sklon osob k jejich nepříznivému chování dokonce posílit. Hrozby mají totiž občas „bumerangový efekt“, a naše snaha změnit chování druhých, opírající se o dobře míněná varování, může tak vést paradoxně k tomu, že je v jejich chování spíše utvrdíme. Někdy i tím, že si pro své přesvědčení najdou „oporu“ na internetu, kde jí získají od někoho, jenž trpí podobným sklonem klamat sebe sama jako oni.
Třetí důvod, proč naše snaha motivovat druhé pomocí varování často příliš nepůsobí, je nejjednodušší. Na prvý pohled se může dokonce zdát až dětský, ve svých důsledcích je však většinou nejzávažnější. Jeho podstatou je tendence strkat před nepříznivými informacemi hlavu do písku.
Tento sklon je podstatně rozšířenější, než by se na prvý pohled mohlo zdát, a v praxi i na základě výzkumů byl opakovaně potvrzen. Jedním z praktických dokladů o jeho působení je empiricky doložený způsob, jak lidé, ale i instituce, sledují informace o vývoji na finančních trzích, a to především ty, které se jich bezprostředně dotýkají. Tyto informace totiž vyhledávají a sledují podstatně častěji, jsou-li pro ně příznivé (například v době, kdy trhy a s nimi i ceny jejich aktiv rostou), než v případě, kdy příliš příznivé nejsou, například proto, že se jejich investice propadají.
Totéž se týká našeho sklonu přehlížet nejrůznější varovné signály, které se před námi objevují. Lidé je totiž často začínají vnímat až tehdy, kdy se jejich vnímání už nijak bránit nemohou. Sklon přehlížet informace, které jsou nepříznivé, je navíc většinou součástí širšího, či příbuzného zlozvyku, a to sklonu vnímat jen informace pozitivní.
V rámci jednoho psychologického experimentu, který tuto skutečnost ilustroval, bylo skupině osob sděleno, že vzhledem k jejich věku jim hrozí v průměru padesátiprocentní pravděpodobnost, že v nejbližších pěti letech onemocní určitou chorobou. Poté byly tyto osoby individuálně „vyšetřeny“, a polovině z nich řečeno, že u nich je tato pravděpodobnost vyšší, a sice 60 %. Druhé polovině bylo oznámeno, že je nižší, a to 40 %. Pokus ukázal, že ke změně názoru na riziko dané choroby došlo jen u skupiny, která následně získala pozitivnější informaci; druhá tuto informaci ignorovala.
Výsledek experimentu navíc nezáležel příliš na věku. Ukázal sice, že u lidí mladších, a rovněž i starších, je sklon ignorovat rizika vyšší, v zásadě jde však o sklon, jež působí bez ohledu na věk.
Jak ke změně chování motivovat
Motivovat lze různě, pozitivně či negativně, hned, nebo až po čase. Účinnost těchto motivačních nástrojů však není stejná, a chceme-li motivaci druhých (i sebe sama) posílit, je třeba sázet především na motivaci pozitivní a okamžitou.
Při motivaci druhých i své vlastní bychom navíc neměli pomíjet dva další důležité motivační principy. Patří sem sklon lidí napodobovat druhé, a snaha osob mít své jednání pod kontrolou.
Nechceme tím pochopitelně říci, že by lidé neměli být o rizicích svého jednání informováni. Chceme-li však jejich motivaci ke změně chování posílit, je třeba vzít tyto motivační principy v úvahu. Tři hlavní způsoby, jak účinně motivovat ke změně chování, které uvádíme dále, tak činí. Ve srovnání s nejrůznějšími způsoby motivace, opírající se spíše o varování, bývají tak podstatně efektivnější.
Srovnávání s ostatními. Lidé mají přirozený sklon srovnávat se ostatními, někdy dokonce až příliš. Častý je i jejich zvyk druhé v jejich chování napodobovat. Chceme-li je motivovat ke změně jejich chování, pak jednou z nejsnazších cest je upozornit je na to, že jiné osoby, nejlépe ty, se kterými se srovnávají či kterým se chtějí podobat, již podobnou změnou úspěšně prošly.
Motivace využívající srovnání s druhými lze použít prakticky neomezeně, důležité je však, aby vyznívala pozitivně. Jednoduchý „trik“ této povahy použila před časem britská vláda, která namísto toho, aby svým daňovým poplatníkům vyhrožovala za opožděné placení daní sankcemi, je upozornila, že 90 % osob platí své daně v termínu. Podobný postup použila před časem i jedna elektrárenská společnost ve snaze vést své zákazníky k poklesu spotřeby elektřiny. Ve svých fakturacích je nenápadně upozornila na to, jaká je průměrná spotřeba porovnatelných domácností. Oba způsoby využívající pozitivního porovnání zabraly, dokonce tak, že předčily očekávání.
Okamžitá odměna. Odměnou, psychologicky vzato, je cokoli, co je pro člověka příjemné, a příjemné zážitky mají lidé sklon vyhledávat. Chceme-li proto jejich chování změnit, pak snadnou cestou je poskytnout jim za jakoukoliv změnu, jdoucí žádoucím směrem, určitou odměnu. Často stačí i to, dáme-li jim najevo, že jsme si pozitivní změny jejich chování všimli.
Účinnost odměny má však podmínku. Jejím předpokladem je, že přichází okamžitě. Tedy bezprostředně poté, kdy k určité pozitivní změně v chování osoby, kterou chceme podpořit, došlo. Pochvala či uznání pronesené po měsíci již většinou postrádá význam.
Sledování změn. Stejně jako okamžité pochvaly či jiné formy bezprostředních odměn, reagujících na pozitivní změny v jednání druhých, je důležité jejich chování sledovat i z dlouhodobějšího hlediska. Naše motivace druhých se v tomto případě opírá o snahu upozornit je, jakého pokroku již dosáhli, a zdůraznit, že změnu svého jednání mají zcela zjevně „ve svých rukou“.
Potřeba kontroly vlastního jednání je jednou z nejdůležitějších potřeb našeho mozku, a pokud se nám podaří mu tuto potřebu uspokojit, podpoříme jeho motivaci pokračovat ve změnách chování i do budoucna.
Kontrolní otázky
- Proč varování druhých, snažící se je upozornit na potřebu změnit jejich chování, často nepůsobí?
Na sklonu varovat druhé před důsledky jejich chování není nic špatného. Neměl by však přehlížet jednu důležitou okolnost, a sice to, že většina osob má sklon i potřebu vnímat sebe sama v zásadě příznivě a pozitivně. Informace, které jsou s jejich pojetím sebe sama v rozporu tak často nejrůznějšími způsoby odmítají. Naše snaha o změnu jejich chování, upozorňující je na jejich rizika, tak občas končí, obrazně řečeno, v jejich mentálním odpadkovém koši, a to spolu s dalšími informacemi, které nechtějí slyšet.
- Proč bývá pozitivně orientovaná motivace účinnější?
Chceme-li změnit chování druhých, pak nejúčinnější cestou, jak toho dosáhnout, je poskytnout jim za jakoukoli změnu jdoucí žádoucím směrem určitou odměnu. Často stačí i to, dáme-li jim najevo, že jsme si pozitivní změny jejich chování všimli. Účinnost odměny má však podmínku. Jejím předpokladem je, že přichází okamžitě. Tedy bezprostředně poté, kdy k určité pozitivní změně v chování osoby, kterou chceme podpořit, došlo. Pochvala či uznání pronesené po měsíci již většinou postrádá význam.